منتدي سعد الطاهر لنظم المعلومات

منتدي عام خاص بنظم المعلومات وتقنياتها


    تغلب على العقبات التي تعوق الشراء

    شاطر
    avatar
    Admin
    Admin
    Admin

    المساهمات : 246
    تاريخ التسجيل : 29/10/2009
    الموقع : www.saadaltaher.a7larab.net

    تغلب على العقبات التي تعوق الشراء

    مُساهمة  Admin في الجمعة سبتمبر 23, 2011 1:56 am

    تغلب على العقبات التي تعوق الشراء
    في بعض الأحيان يعرب العملاء عن قلقهم بشأن أمر هو بالفعل مبرر لعدم شراء المنتج الذي تبيعه

    ومثال ذلك :

    شكرا على ما أضعته من وقت . ولكن بمقدوري الحصول على هذه السلعة بسعر يقل عن سعر شركتك بنسبة 15 % وذلك من شركة منافسة لك .

    لا يمكننا الانتظار ثلاثة أشهر حتى موعد التسليم . ان منافسك سيسلمني المنتج خلال عشرة أيام .

    شراؤنا لمنتجك سوف يتطلب استثمارا اضافيا للتدريب ، وقد قررنا الابقاء على النظام القديم .

    ولحسن الحظ ، هذا القلق الذي يعبر عنه العميل عادة ما يكون هو المبرر الوحيد لعدم شرائه لمنتجك ، فاذا استطعت ارضاء العميل أو القضاء على سبب قلقه ، تكون قد أدرت عملية الشراء وفزت بالصفقة . لاحظ الفارق ( القضاء على ) تعني ازالة شيء سلبي أما ( ارضاء ) فتعني تقديم أسباب تدفع العميل للتغاضي عن الجانب السلبي الذي رآه في منتجك .

    وعندما تجيب على مبرر العميل الذي دفعه لعدم الشراء ، استعن بتلك الخطوات الست لادارة الشراء .

    الخطوة 1 : اطرح أسئلة تهدف لاكتشاف سبب محدد للقلق .

    الخطوة 2 : تأكد من أن سبب القلق هو العقبة التي تقف في طريق البيع .فاذا لم يكن العميل قد صرح بأنه لن يشتري منتجك فاسأله :هل هذا يمثل مشكلة بالنسبة لك ؟

    الخطوة 3 : عندما يوضح العميل سبب عدم شرائة للمنتج ، فابحث عما اذا كان هذا هو السبب الوحيد الذي يعوق البيع أم أن هناك أسبابا أخرى . فاذا كانت هناك أسباب أخرى ، فعد الى الخطوتين 1 ، 2 .

    الخطوة 4 : اذا لم يكن هناك من سبب يقف حجر عثرة في طريق البيع ، فأجب على ما يقلق العميل .

    الخطوة 5 : تبين اذا كنت قد نجحت أم لا ،فعليك أن تسأل ( هل هذا يحقق ما يريح بالك ، فاذا كانت الاجابة بنعم فاتجه الى الخطوة 6 . والا أعد تكرار الخطوات من 1 حتى 4

    الخطوة 6 : اطلب من العميل اتخاذ الاجراء .

    من الأمور المصيرية ألا تقرر أن صفقة البيع قد ضاعت ( حتى الآن ) الا بعد أن تخرج الى الشارع . ان افتراضك الأساسي طوال قيامك بأنشطة البيع يجب أن يكون : العميل سوف يشتري المنتج اذا لبيت له ما يشغل باله وقضيت على العقبات التي تعترض طريق الشراء . ولهذا عليك بالتأكد من القيام فيما يلي :

    اكتب قائمة بالأمور التي تقلق العميل ومعها الاجابات الحاسمة بشأنها مسبقا : أضف أسباب القلق العامة حول عيوب المنتج والخدمة ، أو القدرة على تسليمه وقدم أفضل اجابة على كل هذه الأمور.

    وضح طرق التغلب على الجوانب السلبية في عملية الشراء : بقيامك بذلك ، سوف تتغلب على ما شغل بال العميل . فكن مبدعا . ومثال ذلك ، أن أحد مندوبي المبيعات ابتكر ذات يوم اتفاق شراء تعاونيا بين أربع شركات صغرى تمكن به من تلبية الحد الأدنى من كمية الطلبية .

    ركز على مدى أهمية القيمة المكتسبة وتفوقها على السلبيات : هذه نقطة محورية من استراتيجيتك في البيع . ارض عميلك بالتغلب على ما يشغل باله بأن تبين له كيف أن المزايا التي سيحصل عليها بشرائه المنتج أعظم مما سيكابده من آلام

      الوقت/التاريخ الآن هو السبت سبتمبر 22, 2018 8:13 pm